Comment trouver des clients sur Internet ?

Temps de lecture : 20 min

L’erreur que font 99% des entrepreneurs : penser que construire un site internet suffit pour trouver des clients. On s’imagine qu’ils vont arriver tout seul et que les premiers euros vont tomber sur le compte en banque. 

Lorsque j’ai créé ma première entreprise en 2017, j’ai dépensé près de 30 000 euros pour concevoir notre site internet. A l’époque, nous avons délégué la conception à une agence web qui a mis environ 6 mois à le développer. 

Le concept : une marketplace spécialisée dans les activités de pleine nature. D’un côté, des prestataires qui référencent leurs offres sur la marketplace, et de l’autre, des personnes comme vous et moi qui réservent ces activités. 

Les premiers mois ont été catastrophiques en termes de chiffre d’affaires. Déjà parce que la fenêtre de tir était restreinte : les gens pratiquent des activités de pleine nature quand il fait beau, et ensuite parce que nous n’étions pas suffisamment préparés sur les actions à mettre en place après sa mise en ligne. 

L’autre point important et il faut le dire : quand on monte une entreprise pour la première fois, on ne fait jamais tout correctement.

Le site internet est un élément déterminant dans la réussite de votre entreprise. Il permet de présenter votre offre, votre identité, vos valeurs, votre histoire, vos références, votre parcours, etc.

Cependant, le site internet ne suffit pas. Il représente un élément dans un système plus global qu’on appelle le tunnel de vente. Je vais détailler l’ensemble de ces concepts tout au long de ce guide.

Que vous soyez au début de la création de votre entreprise ou bien dans une situation où vous rencontrez des difficultés pour trouver des clients, cet article vous guidera étape par étape dans la recherche de vos clients sur internet.

Etape 1: Définir sa clientèle cible

Bien définir sa clientèle cible ou son persona est l’étape la plus indispensable à toute bonne stratégie marketing sur internet. L’objectif est de comprendre réellement qui sont vos clients et mieux cerner leur psychologie : ce qui les pousse à l’achat, ou au contraire, ce qui les freine. 

Bien connaître vos clients vous permettra de vendre plus facilement vos produits ou services. Une fois bien défini, vous serez en capacité de créer une bonne stratégie marketing et d’adresser les bons messages aux bonnes personnes, au bon moment et au bon endroit.

Définition : Qu’est ce qu’un persona ?

Le persona représente le client type pour vos produits ou services. Il est matérialisé à l’aide de données clients et d’études de marché. L’objectif ? Mieux cerner les comportements et les besoins de vos clients.

Établir un persona suit une méthodologie précise. Vous devez impérativement suivre les étapes au risque de vous retrouver avec des profils erronés…  

On dit souvent que les personas sont des représentations semi-fictives de vos clients. Je n’aime pas cette définition car si vos personas sont bien réalisés, vous serez très loin de la fiction ! 

Vos personas doivent être construit à l’aide de données réelles, issues de vraies personnes.

Ces données peuvent provenir de votre clientèle existante ou bien de personnes extérieures à votre entreprise.

Voici ma méthode en 4 étapes : 

1. Récoltez des données grâce à des interviews et sondages (données qualitatives)
2. Organisez vos données qualitatives pour comprendre les concepts, mots et expressions qui reviennent le plus souvent
3. Récoltez des données quantitatives avec Google Analytics (optionnel car si vous n’avez pas encore de site internet, vous ne pourrez pas avoir ce genre de données)
4. Créer votre fiche persona.

Prenons un exemple. 

Lorsque j’ai créé ma première formation WordPress sur Himalaya , j’ai créé un sondage avec Google Forms comprenant 3 questions ouvertes : 

• Pourquoi souhaitez-vous apprendre à créer un site internet ?
• Qu’est ce qui vous empêche de passer à l’action ?
• Quel est votre prochain objectif business ?

J’ai également mené 5 entretiens de 20 minutes (par téléphone) comprenant les questions suivantes : 

1. Quel est votre principal problème dans ce domaine ?
2. A quoi ressemblerait votre vie si vous pouviez résoudre ce problème ?
3. À quoi ressemblera votre vie dans 5 ans si vous n’arrivez pas à résoudre ce problème ? 
4. Qu’est ce que vous avez essayé pour résoudre ce problème
5. Quelles sont vos influences sur le sujet ?

A partir des données récoltées, j’ai pu recouper les informations qui se ressemblaient et j’ai pu établir mes personas. Pour cela, j’ai utilisé la fiche persona.

A l’époque, je n’avais pas encore de site web, donc je n’ai pas récolté de données issus de Google Analytics.

Étape 2 : Répondre aux besoins du client

Avoir une idée en tête, c’est bien. Vérifier que votre produit/service correspond bien à une réalité du marché, c’est mieux. 

En passant du temps sur la première étape, vous avez déjà d’excellentes perspectives concernant les besoins et les problèmes de votre cible. Vous allez donc pouvoir concevoir une offre qui correspond réellement à un besoin. Le pire serait de construire une offre seul dans son coin et en écoutant personne. 

Dans le domaine du web, vous allez travailler selon le concept du MVP ou “Minimum viable Product” (Produit viable au minimum en Français). Il s’agit d’une offre qui répond au problème principal de votre cible sans ajouter de fonctionnalités accessoires.

L’objectif est de détecter l’élément qui fera la différence et qui est attendu par le marché.

Vous pouvez donc à nouveau contacter les personnes avec qui vous avez échangé en étape 1 et leur présenter votre solution et obtenir un maximum de feedbacks sur votre produit. Ils seront contents que vous fassiez appel à eux en concevant une offre à partir de vos premiers échanges.

Si vous avez déjà une ébauche de votre solution en étape 1, vous pouvez le faire à la suite de vos entretiens.

En suivant ce processus, vous saurez si votre offre correspond bien à un marché. Si ce n’est pas le cas, vous aurez des pistes pour modifier votre produit. 

Pour aller encore plus loin, vous pouvez même concevoir un site internet pour présenter votre offre (virtuelle) et la tester en utilisant des publicités sur Facebook et Google. Vous pourrez ainsi voir comment réagit votre cible à l’offre que vous lui proposez. 

Vous pouvez créer facilement une offre basique en utilisant WordPress (pour un site vitrine), Shopify (pour un site e-commerce) ou bien Podia (pour vendre des formations en ligne).

Connectez Google Analytics et Hotjar pour comprendre comment vos visiteurs interagissent avec votre site.

Récoltez les avis et les retours clients pour tirer les conclusions nécessaires pour votre futur produit fini.

Construisez, mesurez et apprenez. 

Etape 3 : Créer votre camp de base

Les outils pour dresser votre camp de base 

Que serait un bon entrepreneur sans un camp de base digne de ce nom ? Vous trouverez ici une série d’outils et de site pour créer et faire grandir votre entreprise sur internet. 

Outils pour organiser votre projet : 

• Notion : Centralisez toutes vos notes, vos tâches, vos documents, vos projets et vos bases de données clients/prospects.
• Asana : Un outil de gestion de projet pour optimiser la collaboration au sein de votre équipe.
• Slack : Echangez au sein de votre équipe ou bien avec vos clients avec la messagerie collaborative de référence.

Outils pour créer un site internet : 

• WordPress : Créez votre site web avec le système de gestion de contenus (CMS) le plus répandu du marché (celui que je vous recommande).
• Squarespace : Créez votre site internet en quelques étapes avec un système de glisser-déposer.
• Webflow : Un CMS pour créer votre site Internet sans l’aide de développeurs (courbe d’apprentissage plus importante que les deux précédents).

Outils de tracking : 

• Google Analytics : L’outil de référence pour analyser l’audience de votre site internet
• Google Tag Manager : Un outil idéal pour récolter des données nécessaires à l’amélioration de votre marketing.
• Hotjar : Un outil pour visualiser des heatmaps (carte de chaleur) et analyser les visites en vidéo sur votre site web

Outils pour engager vos visiteurs : 

• Crisp : Un outil pour rentrer en contact facilement avec vos visiteurs.
• Calendly : Un outil pour planifier des rendez-vous facilement dans un agenda.
• Typeform : L’outil de référence pour créer des questionnaires et des sondages en ligne.

Média Sociaux pour amplifier votre visibilité : 

• Facebook : Le réseau social numéro 1 en France et dans le monde.
• Instagram : Le réseau social spécialisé dans le partage de photo et de vidéo.
• Linkedin : Le réseau social incontournable en BtoB.
• Et tous les autres (Youtube, TikTok, Pinterest, etc.)

Outils pour créer vos visuels : 

• Canva : Un outil de conception graphique en ligne facile à utiliser.
• VistaCreate : Un outil de création visuel pour les réseaux sociaux et les sites web.
• Creatopy : Un outil pour créer facilement des bannières pour des campagnes display sur Google.

Outils d’emailing : 

• Sendinblue : Une solution française pour envoyer des campagnes d’emails et de sms.
• Mailchimp : La référence dans la gestion des campagnes d’emailing.
• Lemlist : Une solution incontournable dans le domaine de la prospection par email.

Outils de gestion des réseaux sociaux : 

• Hootsuite : Un outil pour programmer et publier vos contenus sur tous les réseaux sociaux.
• Buffer : Un outil pour planifier vos posts et analyser vos résultats sur les réseaux sociaux.
• Swello : Un solution pour gérer ses comptes Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn.

Outils d’analyse des mots clés : 

• Google Keyword Tool : Un outil pour trouver ses mots clés depuis la régie Google Ads.
• Ubersuggest : Un outil de recherche et de suggestion de mots clés.
• Semrush : Une solution complète pour piloter le SEO et le marketing digital d’un site web.

Place de marché pour trouver des prestataires : 

• Malt : Trouver des freelances dans n’importe quel domaine.
• Fiverr : La plus grande plateforme de services numériques au monde.
• Comeup : Une plateforme de mise en relation spécialisée dans les micro-services en ligne.

Pour vous former à trouver des clients sur Internet :

• Himalaya Academy : La référence dans le domaine de la formation pour les entrepreneurs. 😁

Définir votre tunnel de vente

Votre site internet représente votre camp de base pour toutes les opérations marketing que vous allez mener. Pour cela, vous devez définir une stratégie et les actions à mettre en place pour attirer des prospects et les transformer en clients. 

La structure idéale est d’avoir un site internet avec : 

• Une page d’accueil : pour présenter votre offre, les bénéfices, qui vous êtes ?, un formulaire pour capturer l’email, des avis clients, des références, etc.
• Un blog : pour communiquer et améliorer votre référencement naturel
• Des landing pages (pages d’atterrissage) : pour des opérations spécifiques de communication intégrer dans un tunnel de vente

Vous devez ensuite imaginer comment vous allez mettre en place votre tunnel de vente, c’est-à-dire l’ensemble des étapes que votre prospect doit suivre à partir du moment où la prise de contact est établie (téléphone ou email) jusqu’à la vente du produit.

Des tunnels de vente, il en existe une multitude. Vous devez trouver la formule la plus convaincante pour convaincre votre prospect que votre produit répond bien à son problème. 

Dans un premier temps, vous devez identifier les canaux sur lesquels vous allez capturer vos prospects (SEA, Facebook, SEO, Linkedin,…). Vous allez ensuite définir la promesse, le message et quelle forme cela prendra :

• Téléchargement d’un livre blanc,
• Inscription à un webinar,
• Prise de rendez-vous dans un agenda,
• Coaching gratuit de 30min,
• Page produit,
• Etc.

A partir de là, vous pourrez construire une landing page en fonction de l’objectif que vous aurez défini.

Une fois ce premier contact établi, qu’allez vous faire ensuite ? Vous pouvez proposer une première offre commerciale, ou bien attendre et proposer une offre après 2 ou 3 messages maximum à la suite du premier contact.

Voici un exemple de tunnel de conversion que j’ai récemment expérimenté : 

1. Publicité Instagram en story avec un message clair et convaincant.
2. J’arrive sur une Landing page me proposant d’accéder à une formation vidéo gratuite de 45min contre une adresse mail et mon prénom.
3. J’accède à la formation gratuite et je la visionne.
4. A la fin de la vidéo, je suis fortement invité à prendre un rdv dans un agenda pour réserver une session d’accompagnement personnalisée.
5. Je prends rendez-vous dans l’agenda.
6. Le jour du rendez-vous, je me présente et j’exprime mon besoin. Le responsable me présente une gamme de solutions pour y répondre.
7. Je reçois la proposition et la signe

Bien définir un tunnel de vente est le moyen le plus efficace pour trouver des clients sur internet. Sans un plan de bataille précis et efficace, vous n’irez pas bien loin. Au cours de l’étape 4 (attirer les clients) et l’étape 5 (aller chercher les clients), je vais vous présenter différents canaux que vous pouvez utiliser pour mettre en place votre tunnel de vente.

Etape 4 : Attirer des visiteurs sur votre site 

L’inbound Marketing est une stratégie dont l’objectif est d’attirer des visiteurs sur votre site web pour les convertir en clients. Plusieurs leviers peuvent être activés comme le SEO, le SEA (search), les réseaux sociaux ou encore le marketing de contenu. 

Tous ces leviers ont un point commun. Ils ne sont pas intrusifs. Ici, les clients viennent à vous parce que vous avez produit du contenu de qualité qui permet de solutionner les problématiques de votre audience.

Voyons ensemble les techniques de l’inbound marketing. 

Référencement : SEO et SEA

Google est l’outil numéro 1 lorsqu’une personne recherche une solution à un problème ou bien une information. 

En France, 60,92 millions de d’internautes se connectent à Internet, soit 93% de la population. Les Français passent en moyenne 5h34 par jour en ligne, dont 2h19 via nos téléphones.

C’est pour vous une opportunité de référencer votre site web dans les premiers résultats de recherche et d’être visible auprès de votre cible.

Le référencement est un excellent moyen de générer des visiteurs. L’avantage, c’est que vos potentiels clients sont dans une démarche de recherche. C’est beaucoup plus pertinent d’être visible quand on est recherché plutôt que de voir une publicité sans être intéressé par le produit.

2 stratégies peuvent être mise en place pour générer des visiteurs : le SEO (gratuit) et le SEA (payant).

Le référencement naturel, également appelé SEO (Search Engine Optimization), est un ensemble de techniques et de méthodes visant à améliorer la visibilité et le positionnement d’un site web dans les résultats des moteurs de recherche. Les résultats organiques dépendent de la requête saisis par l’internaute.

Le SEO est un levier d’acquisition redoutable pour construire du trafic sur le long terme. Lorsque les internautes cliquent sur vos annonces, vous ne payez pas un seul centime.

La condition pour générer du trafic est d’être visible en première page. Pour cela, vous allez devoir attendre plusieurs semaines à plusieurs mois pour voir vos actions porter leurs fruits. 

Si en SEO le clic est gratuit, les actions pour emmener votre site en première page ne le sont pas. Du temps et du budget seront nécessaires pour atteindre les résultats escomptés. 

La première étape par laquelle vous devez passer consiste à faire la liste des mots clés sur laquelle vous souhaitez être visible. Pour cela, vous pouvez utiliser des outils comme ubersuggest, semrush ou encore l’outil de planification des mots clés de Google Ads.

Pour chaque mot clé, vous devrez construire une page en fonction de l’intention de recherche. 

Si vous visez 10 mots clés, alors il faudra créer 10 pages. Sur chacune des pages, vous devrez rédiger un contenu pertinent d’une longueur variable : entre 500 mots et 3 000 mots.

Plusieurs optimisations devront être mises en place sur les pages. De plus, vous devrez partir à la chasse aux liens : les fameux backlinks. Les liens qui pointent vers une page déterminent son niveau de popularité. Plus vous avez de liens, meilleur sera votre classement dans les pages de résultats de recherche.

Je vous invite à lire cet article si vous souhaitez creuser le sujet : “Rédaction SEO : 7 astuces pour rédiger des contenus qui cartonnent”.

Passons maintenant au SEA.

Le référencement payant ou SEA permet de faire de la publicité sur les moteurs de recherche. Grâce au SEA, vous apparaissez au-dessus des résultats SEO. 

La condition ?

Vous devez payer à chaque fois qu’un internaute clique sur votre annonce publicitaire. Votre visibilité dépend du budget que vous êtes prêt à dépenser. 

Sur le moteur de recherche Google, on utilise la régie publicitaire “Google Ads”. Vous pouvez également aller sur “Bing Ads” pour faire de la publicité sur le moteur de recherche Bing. A choisir, je vous recommande d’utiliser la régie de Google. 

Google est le moteur de recherche numéro 1 et possède 91% de parts de marché. Bing arrive en 2ème position avec 4% de part de marché. 

Comme pour le SEO, vous devez également déterminer sur quels mots clés vous souhaitez être visible. Si vous avez bien fait votre travail de recherche de mots clés pour le SEO, vous pourrez reprendre votre liste pour le SEA pour créer vos campagnes. 

En SEA, vous allez privilégier les requêtes avec une intention commerciale. 

Prenons un exemple : 

• Le mot clé ”box saut en parachute” est une requête commerciale. L’internaute souhaite acheter une box cadeau à offrir. L’intention d’achat est forte. Ce mot clé sera intégré dans une campagne Google Ads.
• Le mot clé “meilleur spot saut en parachute” est une requête informationnelle. L’internaute cherche à obtenir des informations. Il est au prémisse de sa réflexion. Ce mot clé ne sera pas utilisé pour une campagne Google Ads.

Tous les mots clés n’ont pas le même coût. Certains peuvent être très chers car le niveau de concurrence est élevé. 

Le mot clé “Box saut en parachute” à un CPC (coût par clic) de 0.88 euros alors que “Serrurier Orléans” est à 16.01 euros.

Le choix des mots clés repose sur le choix de requêtes commerciales qui vont apporter de la conversion, mais également sur le CPC pour déterminer le budget que vous serez prêt à dépenser.

Voici un tableau comparatif des principales différences entre le référencement naturel (SEO) et le référencement payant (SEA) :

SEO (Search Engine Advertising)	SEA (Search Engine Optimization)
Stratégie long terme – Apport progressif en trafic	Stratégie court terme – Apport immédiat en trafic
Gratuit au clic	Payant au clic
Chronophage (plusieurs semaines à plusieurs mois)	Rapide à mettre en place
Inspire confiance : crédibilité auprès des internautes induisant un meilleur taux de clic	Mention “Annonce” sur la publicité : le taux de clics peut être inférieur car les annonces peuvent être perçus comme étant trop commerciales
Résultats fixés par l’algorithme de Google et de la qualité du site web	Résultats en fonction du budget dépensés et des enchères sur les mots clés
Visibilité durable sur le long terme	Visibilité éphémère : les résultats disparaissent dès que le budget est coupé
Meilleur ROI sur le long terme	Meilleur ROI sur le court terme

Réseaux sociaux 

A ce jour, on compte 52,6 millions d’utilisateurs de médias sociaux en France, soit 80% de la population totale. Les français passent en moyenne 1h46 par jour sur les réseaux sociaux.

Comme le référencement, les réseaux sociaux représentent une énorme opportunité de rentrer en contact avec votre cible.

Les possibilités sont multiples : Facebook, Youtube, Instagram, TikTok, Pinterest, Twitter,…

Evidemment, vous ne devez pas aller dans tous les sens. Diffuser du contenu pertinent et apprendre les règles d’engagements sur chaque réseau social est extrêmement chronophage.

Au démarrage, concentrez-vous sur quelques réseaux clés utilisés par votre audience cible : 2 maximum.

Une fois que vous avez sélectionné un réseau social, vous devez imaginer quels sont les piliers de contenu que vous allez déployer, ainsi que les sous-piliers.

Prenons l’exemple d’un consultant RH qui vise les TPE (Moins de 20 salariés). Le réseau social à privilégier est Linkedin.

Les TPE ont souvent des ressources limitées en termes de RH et ont donc besoin de conseils pratiques pour les aider à gérer leur personnel.

• Le Pilier de contenu principale : les ressources humaines 
• Les sous-piliers : l’embauche, la fidélisation des salariés, les augmentations de salaires, gérer un départ à la retraite, la gestion de la paie, …

Chacun de ces sous piliers doit ensuite vous permettre de générer des idées de posts : 

Thématique de post	Idées de posts
L’embauche	1. Les erreurs courantes à éviter lors d’un entretien d’embauche 2. Comment attirer les meilleurs talents pour votre entreprise 3. L’importance d’un processus d’embauche structuré
La fidélisation des salariés	1. Comment offrir une expérience employé exceptionnelle 2. Les avantages de la formation et du développement professionnel 3. Comment mettre en place une culture d’entreprise positive
Les augmentations de salaires	1. Comment évaluer la performance de vos employés pour des augmentations équitables 2. Les stratégies de rémunération pour motiver vos employés3. Les erreurs à éviter lors de la mise en place d’un plan d’augmentation de salaire
Gérer un départ à la retraite	1. Comment préparer vos employés pour leur départ à la retraite2. Les avantages d’un programme de transition vers la retraite3. Comment gérer les questions fiscales et juridiques liées à la retraite
La gestion de la paie	1. Les avantages d’un logiciel de paie pour votre entreprise2. Les erreurs à éviter lors de la gestion de la paie 3. Comment garantir la conformité fiscale et légale dans la gestion de la paie

La définition des contenus à aborder est pour moi la partie la plus importante lorsqu’on se lance sur les réseaux sociaux. Évidemment, vous devez également soigner le profil de votre page entreprise ou personnel. L’objectif est de rassurer et de donner confiance.

L’ensemble des contenus doit ensuite être placé dans un calendrier éditorial pour maintenir un niveau de publication constant et développer ainsi votre communauté.

Vous pouvez enrichir l’ensemble de ses contenus avec des stratégies complémentaires comme des événements en ligne ou publier des articles de blog. 

N”hésitez pas à varier les différents types de contenu à publier : Image, Mème Internet, vidéo, texte, jeux concours, etc. 

L’un des meilleurs outils pour vous accompagner dans votre stratégie sur les réseaux est Canva. Il vous permettra de réaliser tous vos designs de manière professionnelle.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu (ou content marketing en Anglais) est une stratégie consistant à créer et distribuer du contenu à forte valeur ajoutée pour votre audience cible.

Ces contenus ont pour objectif d’aider vos prospects dans leurs problématiques et ainsi démontrer votre expertise. Cette stratégie est efficace à moyen/long terme car produire et distribuer des contenus demande du temps.

Le marketing de contenu n’est pas intrusif. La qualité des informations fournies par l’entreprise attire l’attention des prospects et les incite à entrer en contact. 

Les possibilités de créer du contenu sont multiples. Il peut s’agir de contenus digitaux (Blog, Vidéo, Podcast, Webinar, livre blanc, newsletter,…) ou de contenus plus traditionnels (dossier papiers, magazines,…).

Attention à ne pas confondre “Content Marketing” et “Brand Content”. Le marketing de contenu est centré sur sur votre audience cible, alors que Brand Content (ou contenu de marque) est centré sur la marque, ses produits, la vision, la mission, les valeurs, etc.

Étape 5 : Aller chercher vos clients

Vous n’avez pas de visiteurs qui viennent naturellement à vous ? C’est peut-être vous qui devez aller à eux alors.

A l’opposé de l’inbound marketing se trouve donc l’outbound marketing. Il s’agit d’une approche marketing ou la communication va de l’entreprise vers son audience. Dit autrement, vous partez à la chasse aux clients ! L’avantage, c’est que vous savez qui vous contactez et quand.

Générer des prospects avec l’inbound marketing prend du temps. C’est pourquoi vers devez vous concentrer sur les moyens d’acquisition outbound pour trouver vos premiers prospects.

Plusieurs leviers peuvent être utilisés pour l’outbound : les campagnes d’emailing, les campagnes de sms, l’achat d’espaces publicitaires en ligne et les campagnes de prospection sur les réseaux sociaux. 

Campagne de prospection par emailing ou de sms

La première étape d’une bonne stratégie de prospection repose sur la construction d’une base de données qualifiée. Évitez au maximum d’acheter des bases de données sur internet. Elles ne sont pas toujours mises à jour et vous risquez de tomber dans les spams. 

Alors oui, construire une base de données qualifiée prend du temps. Mais à la fin, vous serez récompensé de vos efforts. 

Une base de données, c’est tout simplement un fichier excel ou un google sheet dans lequel vous allez indiquer les informations sur vos prospects : nom, prénom, adresse mail, téléphone, poste, nom de l’entreprise, site web, etc. 

Pour rappel, un fichier de prospection s’établit à partir d’une cible précise.

Prenons un exemple concret. 

Vous vendez des prestations SEO aux entreprises pour améliorer leur visibilité sur Google. Le champ des possibles est vaste. Pour restreindre le spectre, on va se concentrer sur les installateurs de pompes à chaleur qui exercent sur la ville d’Orléans. 

Une bonne manière d’alimenter un fichier de prospection de ce type est d’utiliser la recherche locale de Google. Vous aurez accès à toutes les informations. Il vous suffit simplement de les reprendre et de les renseigner sur votre fichier. 

Il existe un outil très intéressant si vous souhaitez aller plus vite pour constituer votre base de données : Scrap.io. Cet outil créer des fichiers qualifiés à partir de Google Map.

Après la base de données, il faut s’attaquer à la rédaction de l’objet de votre mail et de son contenu. 

L’objet est essentiel car il va influencer l’ouverture de votre email. Soyez le plus court et le plus direct possible.

Le contenu de l’email doit permettre de donner un contexte et contenir plusieurs éléments : 

• Qui êtes-vous ?
• Les raisons de la prise de contact
• Qui/quoi la permet ?
• La proposition de valeur
• Un chiffre clé ou un cas d’usage
• Un seul appel à l’action

Voici un exemple de message que j’ai rédigé à destination des installateurs de pompe à chaleur : 

“Bonjour, 

Je m’appelle Guillaume Beaurepaire et je suis spécialiste en Marketing Digital. J’accompagne les entreprises dans votre secteur d’activité pour les aider à trouver des prospects qualifiés et les transformer en clients. 

Avez-vous des problématiques ou des enjeux business actuellement ?

Si c’est le cas, je vous propose un entretien découverte gratuit dans lequel nous allons passer à la loupe votre business et votre stratégie digitale. 

Voici le lien pour programmer un rendez-vous : lien du calendly

Au plaisir d’échanger, 

Guillaume”

En dernière étape, utilisez un outil d’emailing comme Sendinblue (c’est celui que j’utilise). Lemlist est également une solution intéressante.

Après réception des premiers retours, répondez immédiatement pour engager la conversation avec vos prospects.

Passons aux campagnes par sms.

Les campagnes de sms ont l’avantage d’avoir un meilleur taux de délivrabilité que l’emailing. Autrement dit, vous êtes presque sûr que votre message sera lu. 

Ce format fonctionne très bien en BtoC : pour des campagnes promotionnelles par exemple (noël, saint valentin, fête des mères,…). 

En BtoB, les campagnes sms sont moins appropriées. Si vous ciblez une responsable marketing d’une TPE/PME, l’emailing sera privilégié (d’autant plus qu’il sera difficile de trouver son numéro de portable). En revanche, si vous ciblez des solopreneurs (comme des installateurs de pompe à chaleur), c’est pertinent.

Dernier conseil, n’achetez pas de base de données de sms. Il est préférable de la constituer vous-même pour qu’elle soit la plus qualitative possible.

Pour envoyer des campagnes de sms, vous pouvez à nouveau utiliser Sendinblue.

Campagne de prospection via les réseaux sociaux

Les campagnes de prospection sur les réseaux sociaux sont relativement similaires à la méthode que nous avons vu précédemment. Vous devez établir une liste de prospects qualifiés et envoyez vos campagnes avec un message clair et impactant.

Si vous avez une cible BtoB, vous pouvez réaliser votre prospection sur Linkedin. Vous avez accès à une base de données de plusieurs centaines de milliers d’utilisateurs que vous pouvez segmenter selon vos envies : poste occupé, zone géographique, etc. 

Pour cela, je vous recommande d’utiliser un outil comme Waalaxy. Cet outil vous permet de créer des listes de contact et d’envoyer automatiquement un message à l’ensemble des personnes.

Si vous avez une cible BtoC, vous pouvez réaliser votre prospection sur Facebook ou encore Instagram. Pour cela, il vous suffit d’utiliser votre page profil et d’utiliser les filtres de recherche. 

Une autre méthode consiste à chercher des groupes Facebook sur votre thématique. Vous gagnez un temps considérable et vous pouvez ainsi envoyer un message privé aux membres du groupe.

Achat d’espaces publicitaires en ligne (Facebook Ads, Annonces Display,…)

Facebook Ads est la régie publicitaire incontournable pour générer rapidement du trafic sur votre site web.

La régie vous permet de toucher n’importe quelle cible en fonction du genre, de l’âge, de la zone géographique ou encore des centres d’intérêts grâce à un système de ciblage rendu unique par la quantité de données que possède Facebook.

Votre publicité doit capter l’attention des internautes et les inciter à interagir avec vous. Sur Facebook, les internautes ne sont pas en train de chercher une solution à leurs problèmes. Ils sont là pour se distraire. 

Votre post sponsorisé doit donc accrocher l’œil de l’internaute avec un visuel (canva) ou une vidéo impactante.

Pour lancer des campagnes de publicités sur Facebook, vous devez être en possession d’une page que vous devez créer à partir d’un profil perso. 

Niveau budget, vous pouvez commencer avec 1 euros. Ce n’est pas ce que je vous recommande. Ici l’idée, c’est plutôt de vous dire que vous pouvez vous lancer même si vous avez un petit budget. 

Dernier point important : ne vous lancez pas dans une campagne Facebook Ads sans préparer votre tunnel de vente. Votre publicité doit renvoyer sur une landing page pour que l’internaute puisse réaliser l’objectif de conversion (prise de rendez-vous dans un calendrier, un formulaire à remplir, etc.)

La publicité permet d’accrocher l’internaute et la landing page permet de le convaincre en mettant en avant votre proposition de valeurs, les bénéfices, les avis clients, etc.

Passons aux Annonces Display

Sur la régie Google Ads, vous pouvez créer des annonces qui sont diffusées sur les pages de résultats de recherche (au-dessus du SEO). Ici, nous sommes clairement dans une logique d’inbound. L’internaute cherche à résoudre un problème en tapant une requête. Je vous ai expliqué cette technique dans le chapitre “Attirer des clients”.

Sur Google Ads, vous pouvez également utiliser des techniques outbound marketing en utilisant le réseau display de Google. 

Les annonces display correspondent à des encarts publicitaires (graphique, audio ou vidéo) qui sont diffusés sur les sites internet appartenant aux réseaux de Google. C’est comme voir une annonce publicitaire dans un magazine ou un journal mais sur Internet.

Pour utiliser les annonces display, vous devez concevoir vos encarts publicitaires et choisir sur quelle thématique de site vous souhaitez les diffuser.

Comme pour la publicité sur Facebook, pensez bien à la page sur laquelle vous allez renvoyer les internautes.

Etape 6 : Utiliser le framework AARRR pour piloter votre business

Pour optimiser votre activité sur internet, je vous recommande vivement d’utiliser le modèle AARRR pour piloter votre cycle de vente et déterminer les actions prioritaires à mettre en place.

Le framework AARRR agit comme une sorte de grille de lecture pour comprendre ce qu’il se passe sur votre site internet.

AARRR est l’acronyme de 5 étapes correspondant à votre cycle de vente : 

• Acquisition : d’où viennent vos visiteurs ? Dans quel volume ?
• Activation : Est ce vos visiteurs ont marqué un intérêt pour vos produits ou services ?
• Rétention : Est-ce que vos visiteurs utilisent fréquemment vos produits ou services ?
• Referral : Est ce que vos clients parlent de vous autour d’eux ?
• Revenue : Combien faites-vous de chiffre d’affaires ?

Le modèle AARRR n’est pas un tunnel de vente chronologique mais plutôt un modèle qui permet de comprendre comment fonctionne votre site internet.

Pour utiliser AARRR, vous devez fonctionner en 3 étapes : 

• Étape 1 : Poser le modèle pour comprendre la mécanique. Vous allez prendre le pouls et la tension de votre site. C’est l’étape diagnostic.
• Étape 2 : Définir le problème prioritaire et mettre en place les actions nécessaires. Il ne faut pas hésiter à itérer pour tester plusieurs solutions. 
• Etape 3 : Etablir un indicateur pour mesurer la progression du problème que vous traitez.

Prenons un exemple pour un freelance proposant des prestations en création de site vitrine : 

Acquisition	Le site génère 1 000 visiteurs par mois, dont 80% grâce au référencement payant (SEA). Dépense de 1000 euros/mensuel dans le référencement payant sur des mots clés comme “création site vitrine”
Activation	Le site génère 10 demandes de rendez-vous par mois.
Rétention	1 client sur 3 prend un forfait maintenance
Referral	Le site ne dispose d’aucun avis sur le site web ou bien sur sa fiche Google My Business
Revenue	3 sites à 2 000 euros sont vendus par moisChiffres d’affaires : 6 000 euros

Le modèle AARRR nous permet d’avoir une grille de lecture claire du freelance. On peut donc établir plusieurs constats : 

• Le site est dépendant d’un seul canal d’acquisition : le SEA. Si le budget est coupé, il n’y a plus de visiteurs sur le site.
• Seulement 1% des visiteurs prennent un rendez-vous dans l’agenda du freelance
• 20% des clients prennent un forfait maintenance
• Il n’y a aucune logique de recommandation puisque le site ne génère aucun avis, ce qui pourrait expliquer le nombre de rendez-vous pris dans l’agenda. Les visiteurs ne sont pas assez rassurés.
• 30% des rendez-vous clients aboutissent à un devis signé. 

On peut déjà faire le constat que la freelance en question gagne plutôt bien sa vie. 

Pour convertir son CA en salaire, il faut retirer environ 20% quand on est en micro-entreprise. Le salaire après les cotisations et les contributions est de 4 728 euros. J’ai utilisé cet outil pour faire les calculs. Il faut également déduire la dépense dans Google Ads. On arrive donc à 3 728 euros. 

Quel est le problème prioritaire et les actions à mettre en place ? 

Ici, je ferais le choix de travailler le referral. Cela permettrait de renforcer la crédibilité, et d’accroître le nombre de prises de rendez-vous, ainsi que le nombre de rendez-vous aboutissant à un devis signé. 

Pour cela, je demanderais un avis systématique à la fin de chaque mission sous forme de note et de texte, ou bien sous la forme d’un témoignage client vidéo. Je placerai ces avis en évidence sur le site internet et sur la fiche Google my business.

Pour mesurer la performance de cette action, je regarderai au bout de 3 mois le nombre de clients qui laissent un avis et l’impact sur les rendez-vous.

Étape 7 : Toujours pas trouvé de clients sur internet ?

J’espère que ce guide complet vous aura donné les clés pour trouver vos clients sur internet. Ce qui m’importe le plus, c’est de vous aider à passer à l’action et de vous aider développer votre activité. 

C’est pourquoi je vous propose un coaching gratuit de 20 minutes pour faire le point sur votre projet. Ce rendez-vous est réalisé avec un entrepreneur qui connaît les difficultés liées à votre activité. 

L’objectif est de vous donner des pistes et des conseils qui vont permettre à votre projet de le faire décoller. Ce coaching ne vous engage à rien. C’est avant tout un moment où vous allez pouvoir présenter votre projet et recevoir des solutions personnalisées que vous allez pouvoir mettre en place. 

A l’issue du coaching, vous pourrez rester en contact pour approfondir certains sujets si nécessaire. 

Je sais à quel point c’est difficile quand on est entrepreneur et qu’on démarre. On manque souvent de ces moments où on va pouvoir parler de son projet et recevoir des conseils bienveillants.

Pour prendre un rendez-vous, il vous suffit de choisir un créneau dans l’agenda en ligne. Attention car les places sont relativement limitées. Réservez rapidement votre rendez-vous pour être sûr d’avoir une place. Ce serait dommage de ne pas avoir les réponses à vos questions rapidement. A tout de suite 🙂